百花齐放才是春

 各位同事下午好！

　　又是一年芳草绿，依然十里桃花红。转眼又到了鸡年，印象中上一个鸡年的2005，是凯越历史上飞翔的一年，我们的出口额从1166万美元迈过2500万美元，净利润也取得大幅跃升。希望这一个鸡年能再次带给我们好运。1月份集团自营出口再创历史新高，应该说是一个非常好的开端。年会是一个形式，需不需要开年会，一直有不同的声音，希望大家能在今天的会议和表彰活动中有所启发。我们的同事都很年轻，在座的一半以上是90后，其中94，95甚至96年也有不少，希望大家对于今天会议每个环节都保持一份好奇心，不要睡觉，也不要玩手机。向成功者学习，向获奖者致敬，更为自己加油！

　　2016年，集团完成自营出口增长率24.83%，摆脱了2014-2015连续两年的低迷和徘徊，并且绝大部分公司和事业部的出口量、毛利润、净利润都创历史新高。同时集团人均效率得到显著提高，2016年相较2013年，人均效率提升42%，在这里感谢大家的努力，特别是陆尊、傲虎、荣光、赛威、荣御、凯越等对集团规模利润增长贡献较大的公司。过去的一年，集团出口产品销往117个国家和地区的1805个客户，全年几百人次环绕地球拓展市场、开发客户，走遍千山万水、历经千辛万苦！

 　　2017年小树国贸，较2016年基本持平，目前面临监管的责任和压力。今后在服务外贸企业发展业务的同时，要特别注意风险控制。在困难的时候也希望大家给予他们更多鼓励，我相信，会好起来的！凯越物产的进口业务和内贸较2016年有一定增长，棉纱进口业务目前在宁波同行业能排在前五名。

 　　集团的历史上，我们有过两次非常快的增长，一次是2004-2007年连续四年，另一次是2010-2011年连续两年！今天我们在这里集会，是近三年来第一次召开国贸的全体会议，希望我们能在控制风险，规范经营下迎来第三次快速增长，这次快速增长能维持多久？两年还是三年，或者是更长？接下去我想讲讲2016年的情况并对2017年未来的预判！

目前我们的自营业务类型，主要归为三类，

　　第一种是以客户为中心的采购代理。包括义乌、汕头、广州的采购代理，也包括一些直接工厂的采购代理。

　　在这里有一个细节，利丰每年在全球的大量采购业务中，约有一半来自中国内地，而在珠三角等华南地区采购比重逐年下降，即便如此到2015年仍然占到43%，浙江、江苏两省的比重分别占到16.5%和12.4%，从中说明了采购地的距离对贸易开展和维护的重要性。凯越最大的优势是立足浙江,扎根宁波和义乌两个硬产品杂货生产基地，距离江苏也非常近，浙江和江苏的文化、沟通方式相似，利用本地区优势进行的基础采购代理会较客户自行去建立采购网络更有利。十三年的发展证明，我们有能力来组织、统筹、协调本地区货源，服务好现有客户和发展新客户关系。

 　　第二种是产品线和供应链管理类业务。我们负责前期的市场开发、产品包装设计、订单管理和后期的检测、包装、运输，相比以前传统的外贸中间人角色，会承担更多客户后端和工厂前端的工作。利丰书中说的软三元，包括提供产品设计、策划和管理生产程序，将客户的构思变为可行的生产计划，采购生产用料和零件，向生产厂家提供有关市场趋势最新发展的数据和技术知识，以及向买家提供有关本地区生产力的资料，担任客户与制造商之间的沟通纽带，确保生产厂家明确客户的产品规格和质量要求，提供生产及质量控制，确保准时付运产品及符合客户的要求。

  　　第三种是连锁商店和连锁超市，这块业务的潜力非常大。第一种采购代理通常就是超市和商店业务进行全面合作时采用的模式，第二种产品线和供应链管理又是切入商店超市比较行之有效的方法。利丰只有大约200个核心客户，贡献着利丰200多亿美元贸易额的绝大部分。我们目前只是偶尔发现一些一两千万美元，甚至更多的超市和商店客户，而利丰可能已经拥有了上百个这样的客户。

　　2017年和未来几年，除了上述几个业务模式，在这里我提三个概念：一是业务重心重回宁波战略；二是增加软产品业务的发展；三是非洲市场的开发。说来好笑，很多人一直认为我们是做非洲和中东市场的，但实际上一直非常少，可能是因为我们一直在义乌发展，所以大家都认为是卖到非洲和中东的。我们要提高现有业务模式的市场份额占比，同时开辟新的业务模式和市场，涌现一批单一国家市场的隐形冠军和产品方向的隐形冠军。

 　　据利丰的研究数据，全球的硬产品杂货，通过贸易公司的交易规模大约为5000亿美元，利丰是目前全球硬产品消费品贸易的领先者，约占贸易总额的4%-5%。我们到2017年大约占比千分之一，外面还有千分之九百九十九。义乌市场真实出口数据大约在120亿美元，我们到2017年的市场份额仍然仅占百分之二，外面还有百分之九十八。行业集中度越低，市场竞争就越激烈，我们目前就是在这激烈的市场中搏杀，但未来一定会趋向于集中！很多人说外贸比以前难做了，但。几十年市场仍有巨大的潜力以前，以利丰为代表的香港本地商行替代了英资洋行，我们是否做好准备？是否有能力去替代一代老去的香港公司今天在全球贸易中的地位？我们跟他们最大的区别就是香港公司虽然是黄皮肤，但是他们实际上思维更加欧美化，更加容易跟客户之间拉近距离。在我们的传统市场东欧、拉丁美洲和新兴发展方向的非洲市场上，我们已经在很多局面战役中将香港公司击得溃不成军。我相信在欧美市场上，我们也在追赶和学习！

　　王健林说：“机会是闯出来的，不是算出来的”。我们也是这样认为，发展不是某个人或者某一群人策划出来的，或是拍脑袋想出来的。发展是努力加上一些偶尔的机遇，企业之间竞争的核心是文化和人之间的竞争，战略上面是文化与文化之间的竞争，战术上面是人跟人之间的竞争。这两年，虽然我参与了比较多新邮缘的工作，但是仍然非常欣喜的看到我们的核心文化仍然在积极驱动着公司前进，仍然发扬着勤奋诚信，公平开放，感恩谦卑的学生风气。我们的优势是拥有全宁波，全浙江最年轻的管理团队，最年轻的业务团队和最年轻的后勤营运团队。我们的行业门槛很低，非常辛苦，所以年轻很重要。

　　我们内部存在很多问题，业务风险控制、政策和监管风险的规范和控制，凯越仍然在探索，我们的模式没有太多参考物，子公司和事业部也不是万能钥匙，未来仍然充满挑战，例如层级之间各种文化和理念的碰撞与冲突，如何让更多人像经营自己的公司一样经营自己的部门，同时又保持整体的凝聚力和行动力。过去十三年的发展证明，我们的文化基本是成功的，虽然遇到很多问题，但值得我们明天共同去面对和解决！

　　市场很大，需要更多人来做，从子公司到事业部，我是这样理解事业部的，事业部就是成就更多人的事业，我们这里不需要背景，也不需要关系，甚至不需要太高的学历，你背个包，带上几天的饭钱，来到宁波租个房子，进我们公司工作，过了两三年，你担任部门经理，领导你的七八杆同事，经营自己的部门，再过两三年，你拥有了自己的事业部，有更多的弹性时间去独立思考和安排自己的工作，制定短期的计划和长期的梦想，去组织和鼓励你下面的同事像经营他们自己的公司一样去经营他们各自的部门或业务，你一样会遇到今天你上司所烦恼的跨文化碰撞冲突，跨区域管理等问题。但是我认为每个人都有自己不同的思维和管理方式，每个人都是独一无二的，可能今天的你不一定是最正确的，但却是最真实的你，只要有利于更多人发展。我们允许不同子文化的存在和发展，我称之为百花齐放，百花就是玫瑰花、百合花、杜鹃花、牡丹花还有塑料花，不管什么花，只要你能符合我们的大文化，你愿意努力，就可以在我们这里进行一场精彩的贸易之旅，给每个人提供公平发展的平台和机会是我们的责任。我觉得我们这样的文化和模式，对于年轻人过来工作或创业，是具有很大吸引力的！很多企业在讲企业文化，贫穷不是社会主义，如果一批员工跟了你五年、八年、十年收入仍然很低，那就不叫企业文化，我希望凯越二十年的那一天，我们能诞生第一百家子公司或事业部，产生两三百个千万富翁或者准千万富翁，这是我们努力的目标！什么叫准千万富翁，可能目前还没赚到千万，但是明明白白认识到自己能赚到这个钱！

 　　展望2017年，我们希望加强业务风险控制和政策风险控制，集团自营目标增长37%。新的一年我们要增加一项包含人均产值、人均毛利和人均净利的考核，做为一项提拨、获奖、成立子公司事业部的基本标准，因为人均意味着员工收入，人均产出低，就没钱可发，没钱可分！什么是狼性，人一多就容易产生大锅饭！

　　记得小时候写作文，开篇都是天气不错，文中是叙事达意，结尾是喊口号，因为作文是写给老师看的。在这里讲话，我有感到一份压力，过去几年，很多工作没做好，虽然我也一直在努力，但结果确实是没有把这家公司带好，我们在历史上罕见的连续两年原地踏步，有一句话叫心比天高，命比纸薄！但是我还年轻，我们整个公司还很年轻，现在我们内部又重新看到了成长的希望，我相信自己有能力带领集团再创佳绩。再回到2005年的那个鸡年，记得当时是少年得志、意气风发，我的年会报告题目是《凯越不是黑马》，因为当时很多人有质疑我们的成长，但是我说凯越不是黑马，我们具有连续高速成长性！今天我们也同样遇到一些新问题，外界同样有这样那样的质疑，我想说我们会在质疑声中继续长大。定两个小目标，在集团二十周年的时候，即2023年，我们能分别成为宁波和金华地区规模最大，风险控制能力最强的出口企业，同时也能成为大中国地区除了利丰之外，最大的硬产品杂货贸易商和行业领导者！2023年12月31日成立集团第一百家子公司或事业部，我们共同见证他的成立，谢谢大家听完我的口号，谢谢大家！感谢集团所有客户长期以来的支持，感谢集团全体股东管理层、员工和家属过去一年的付出，包括没有前来参会的非自营业务小树国贸、凯越物产、新邮缘的同事，感谢汕头、广州分公司和全体财务，营运后勤人员过去一年的努力，向你们致敬！

　　百花齐放才是春，我们一起努力，为凯越在未来赢得更多尊重！