给供应商的信

各位合作伙伴：

凯越国贸成立于2003年底，至今已经走过了十七个年头！感谢大家一路以来的陪伴，各种顺利或曲折，分歧矛盾，笑笑闹闹，我们一起走来！

今年非常特殊，春节期间国内爆发了严重的新冠疫情，三月份开始国外疫情又是愈演愈烈，影响到很多企业的订单和出运！我相信，对大部分中小企业来讲，今年是非常特别的，同时又是非常困难的一年，令人难忘！对于凯越来说，也是既有特殊机遇，又充满挑战的一年，这里我想用一封书信的方式，跟大家交流自己的想法，让大家更多的了解凯越。同时也希望在这特殊的时期，凯越能跟大家有新的尝试与合作，我们是一家常开放的公司！

中小企业的创业史，更多的是一部夫妻姐妹、兄弟父子共同上阵的作坊史，我是特别能理解和感受其间的滋味，因为我也生长在这样的一个小作坊家庭，那是快乐并痛！杭洲湾南岸一个叫慈溪的县城，民营经济非常发达，八十年代每个乡镇就开始有了区域特色的小工业经济，浓厚并快节奏的商业氛围，八十年代整个小县城连空气中都弥漫着铜钱的味道，我家在城关镇，叫浒山，所以自己名字中带有一个浒字。从很小开始，妈妈就通过做一些缝纫来补贴家用，后来慢慢的变成了自产自销，做做红领巾，彩旗和胸罩（文胸），她本身有正式的工作，在浒山中街的解放商店，当时能进这样一家集体商店当营业员，已经是很受羡慕了，叫铁饭碗。那个时候没有什么公务员和事业编制概念，除了在单位上班，回家就是踩缝纫机！再后来，万元户和造原子弹不如卖茶叶蛋的号角吹遍了神州大地，妈妈也随之下海了，她向单位提出停薪留职，当时也需要些勇气，我估摸当时的逻辑就是自己做缝纫，收入是单位的很多倍，这个账算得过来，这是一位勤劳的母亲，想通过自己的双手，多做一些事情，来改善家庭生活！

下海就是奋斗，我印象中，最少的时候有四五个人，最多也不超过七八个小姐姐，大多是绍兴和上虞方向的。那个时候绍虞的经济要比慈溪差一些，我印象中，她们都很会干活，日出而作，日落不息，当然关键是妈妈的带领，起得比她们早，睡得比她们晚，不想去回忆具体的工作时间，感觉有种说不出感觉的辛酸，反正醒来听到的是缝纫机声，每天是在在嘈杂的缝纫机声中进入梦乡，梦中也经常梦到胸罩！爸爸在一所中学教数学，自然也加入了这个小作坊，负责采购面料和辅料，以及面料的裁剪。慈溪有一个胜山布角料市场，这是一大优势，那里有各种布角料，父母就经常去那里淘白色的“的确良”和棉布，我觉得这是提高毛利率的重器。我印象中，成本大约是2毛多钱，销售价格6毛左右，一年下来十多万个，八十年代中期的三四万块钱！后来成本和销售价格都略有上涨！纯手工的胸罩，我不知道现在还有没有，有边扣的，也有正面扣的，尺码从55到105，有全棉的，也有白确良的！因为买到的每批面料略有不同，所以经常要拼接布料，销售定价也会略微上下浮动！为了降低生产成本，妈妈研究了缝纫机改装，就是在缝纫机上面，装一个电动马达，原来是脚踩的缝纫机，就变成了脚踏电动的了，这样生产速度就成倍提升，我不知道这是不是电动缝纫机的雏形，后者的发明，是十年以后了！

当然，小作坊不能缺了我，放学回来，做些力所能及的家务，放假的时候，去菜场买买菜，烧烧炉子，回来做做菜，洗洗碗什么的！我深深的印象，除了收入不低以外，打工的小姐姐们几乎不用做任何家务，吃完饭，凳子一推，我就上去收拾和洗涮碗筷，她们出去散散步，聊一会天！有的时候晚上，她们在外面乘一会凉，家里我们在干活，我觉得父母跟她们更多的是平等关系，就是合作关系，大家一起吃，一起住，一起干活，那个时候没有企业文化，我觉得就是家的文化，她们也很尊重妈妈！当然，那个年纪的小孩，也自然需要玩，有一次我烧饭的时候出去玩了，玩着就忘记了，结果高压锅爆炸，厨房里墙壁喷满了米饭，幸好煤气灶和煤气瓶还健在。还有一次买菜回来，路上玩了一下，把菜丢了，我只能折返再去买了一次！母亲的这次下海，让我初次接触了办企业，就是什么都做。无论是跟姐姐们的接触，跟着妈妈出去推销胸罩，过早踏入社会，最大的收获就是学会了察言观色，心变得很细，对方开不开心，发生的小细节，我都牢牢记在心上，通过劳作，也让我懂得赚钱不易，除了缝纫以外，我还学过织毛衣，重复简单的工作能培养一个人的耐心！同时也收获了老一辈人艰苦奋斗，自力更生的精神，节俭过日子的精神！

小作坊带给这个小家庭更多的是欢笑，可能这是慈溪第一代家庭作坊的缩影，尽管它从出生第一天开始到结束生命，从来没有注册登记过身份，当时没有这个意识，也没人来管！前前后后大约经营了十几年，因为老家拆迁，大约九十年代的最后几年，就关掉了，非常遗憾留下的照片不多，一方面是因为比较辛苦，不想那么累了，另一方面也是赚到了一些钱，人就松懈下来，还有一点据说是在义乌有了更便宜的布胸罩，同时海棉胸罩开始出来。当时我们的销售场所，主要是在白沙针织品市场，偶尔也骑自行车到周边乡镇和余姚的集市去找客户，客户主要是省内的，也有个别上海的，有些是直接拿去零售的，也有些是拿去再次批发给摊贩的！那是我第一次知道，还有一个叫义乌的地方，东西卖得很便宜！

每家工厂，都会有自己的故事，有机会，我们也想邀请大家来凯越，讲讲自己的创业故事，也可以用文字的形式，我们做一个公众号专栏。我觉得一家中小企业，就是抓销售，抓技术、生产和成本管理，就是要全身心扑到工厂里面去，这也是今天凯越用人的标准：是不是全身心扑在工作上。那些穿戴整整齐齐，中文里夹着英语的白领，六点一到拎着包往门外跑的，做外贸一般都是三脚猫，没啥鸟用！

以前，我也跑过很多工厂，大概六七年前，有一次我把所有之前跑过的工厂让同事又联系了一遍，发现大部分都没有在合作了，我有好几本这样订满了工厂名片的本子，这是挺可惜的。有些是工厂慢慢发展了，跟外贸公司之间减少了联系，这需要我们自己去发现合作空间。有些是因为这样那样的原因，合作就减少了，关键是人不熟了，不认识了。还有一些是因为我们这边，那样这样的原因，合作中不太愉快，或者一直联系着配合着，但是订单不够理想，就慢慢就疏远了。去年下半年我们推出了一个“双战略供应商”活动，就是把三年内合作量1-100名的供应商列为“战略合作伙伴”，把三年内合作量101-500名的供应商列为“战略发展伙伴”，包括把一些其它合作紧密的供应商也放入到这个“双战略供应商”中来，邀请来公司跟业务同事交流并授牌，目的是为了扩大跟这些供应商的合作量，并且希望双方的合作不要因为人员的变动而变化，建立一家工厂同时跟我们多个事业部，多家子公司长期合作的机制！

最近，针对国内疫情，客人无法来访的情况，我们推出了“线上展厅”，希望大家能加入到这个线上展厅的建设中来！同时，我们推出了“产品推介会”，就是邀请供应商把自己的产品带到公司来，在专门的会议室，业务可以随时过来了解产品，跟工厂交流，并且由供应商做产品推介会议，这相当于是放在我们公司内部的产品展销会！这两项工作，希望获得大家的支持，这是我们今年的重点工作，我的同事会跟大家联系！邀请“双战略供应商”来公司参加活动，我们仍然在继续进行中，部分供应商还没能来得及过来，我有计划陆陆续续跑一跑这些工厂，如果我没有时间跑完所有的这些工厂，也会委托集团其它的重要同事代表我，过来看看！我们真心诚意的希望增强双方的合作，并且希望这种常态化的，公司与工厂之间的联系和交往，是我们正常业务往来之外的，另一种情感上的维系！我觉得把一件事情做好是不难的，难的是把一件事情坚持下去，我们会把双战略供应商当作最重要的事情，坚持做下去！

接下来，我们有在着手新的展厅建设，10000平方米的杂货样品间，中国第一！这是一项浩大的工程，非常希望得到大家的支持，特别是带有客人包装的样品，齐色齐款! 我相信这是凯越再次腾飞的基础，我们会比以往任何时候都重视展厅的建设，包括公司内部对供应商和产品信息共享的建设，碰到多大的阻碍都不能停止，把基础性建设做扎实，利用疫情的空档把新的展厅做好，这是凯越再次腾飞的基础，接下来我的同事会跟大家联系！

最后，我们会从六个方面来增强跟供应商之间的合作与交流：

一、加快付款时间，争取45天付款，确保60天付款！

二、不拿供应商一针一线，希望各位供应商朋友也做好监督工作，大家可以联系我的手机和微信号13805877077。

邮箱是TOM@MARKETUNION.COM.CN。

三、我们会做一些基础的产品设计开发、验厂和质量控制、模具和塑料等方面的培训，大家可以选择性的参加！

四、我们愿意和希望跟工厂共同开发产品，共同开拓市场，共同投入模具设备和资质证书，尝试各方面更深入的合作！

五、我们会组织一些活动，外出旅游和聚会，增加供应商跟公司领导和业务的交流机会！

六、供应商在日常工作中，遇到外贸有关的困难，产生库存和遇到问题，欢迎大家跟我们联系，为大家服务是我们最开心的事！

我们有准备了一份小礼物，河南汝瓷的汝窑茶具，本来是为今年初的供应商大会定制的伴手礼物，因为疫情这次活动取消了，我们会在一周后寄出！感谢各位工厂老板、老板娘、总经理和厂长，以及多年以来跟我们联系的，为了我们的订单操碎了心的伙伴们，多年以来的支持，凯越铭记在心，希望我们能共同努力，克服疫情带来的影响，订单满满，多数钞票，更上层楼，身体健康！

谢谢大家！

汤一浒

07.15.2020