周文怡：2024年的一亿美元之路

       尊敬的汤总，尊敬的各位领导，各位亲爱的同仁们，大家下午好！我是来自探路者国贸的周文怡，今天给大家分享的主题是：2024年的1亿美元之路。

       我记得我是在2021年的下半年加入的凯越集团，并于2021年10月正式接手探路者团队，我还记得我们的第一批大货陆续到达是在2022年的4月！从那时，我们正式开启了从0到1的跨境之路。前些天，收到这样一个议题的时候，我就在想，我应该跟大家说些什么呢？

       其实，不管是1亿美金还是10亿美金，两者背后的商业逻辑都是惊人的相似。让我们来看一看以下的数据：截至2023年，全球电商的渗透率已经超过20%，预计到2026年，全球电商的渗透率将高达24%。截止到2023年，全球电商的规模已高达6.3万亿美金；预计到2026年，这一数字将达到8.1万亿美金；据官方数据统计，到2023年底，我国跨境电商主体已经超过10万家！其实趋势早已到来。

       我还清晰地记得我第一次跟汤总见面是在一个茶馆，汤总看了我的简历后和我说：“如果你加入我们，可以选择做传统外贸，也可以选择做跨境电商。”因为我个人有十多年的传统外贸的从业经历。我想了想，回答说：“我还是做跨境电商吧。”因为跨境电商虽然链条长、环节多、变化大、风险高，但是起量快！我想，如果当时我选择的是传统外贸，可能也能够生存，但在这短短两年多的时间，应该无法达到目前这样一个营收规模。所以，当趋势来临的时候，你会选择顺势而为，成为趋势的朋友吗？

       顺势而为，事半功倍，趋势将是你最强大的朋友。大家不要误会，不要以为我是鼓吹全体都去转型做跨境电商，其实我们不要这么狭窄地理解趋势，这个词是非常宽泛的！它可以是一个行业，也可以是一个产品，也可以是一个技术，甚至小到一个流行的元素。如果你是做服装生意的，你可能会非常关注服装每个季度所流行的款式啊色号呀。

       例如，我记得在跨境电商领域，有一家叫至欧的企业，做室内家具起家，如今已经上市，很多年前它推出了一款带有火烧云图案的板材，这种火烧云图案引领了众多亚马逊的工业风，引领了室内家具的潮流和趋势，而紧跟上这个趋势的卖家也都赚得盆满钵满！至今，都有很多新晋卖家，仍会选择带有这种火烧云图案的板材。

       那么，如果我们逆势而行呢？趋势将是你最强大的对手！有时候我在思考，抢去我们生意，抢去我们订单的，真的是那个友商吗？真的是那个同行吗？真的是那个竞争对手吗？有可能它是趋势。所以说，是抖音抢了淘宝的生意吗？

       当然，趋势在初级阶段，非常不容易被辨别，也非常不容易被确定。我身边有两个活生生的例子。我有一个做灯具的工程师朋友，很多年前，LED刚刚兴起的时候，他就跟我讲：“Anita，你看现在好像LED已经开始流行起来了，但是你知道吗？LED它是散发着蓝光的！”大家应该都知道，你去眼镜店配眼镜的时候，销售人员会问你：“诶，你要不要选择防蓝光的镜片呢？因为蓝光对我们人类的眼睛是有伤害的。”另外，LED灯具废弃会产生环境污染，虽然没那么环保，但是它十分节能，寿命长、低电压、更安全，色彩也更丰富，适用范围更广。

       现在，你还会说LED不是一个趋势吗？我们纵观家里和办公室里的灯具，很多都已经悄然变成LED灯。

       还有一个例子，我们知道，宁波有一家上市企业，以前做传统外贸，后来转型做跨境电商，现在开拓海外仓市场，就是乐歌。最早他很多年前在做这个领域的时候，其实液晶电视还没有普及。我一个朋友，他的亲戚乔迁，他就送了对方一台液晶电视机，记得当时他就跟我说：“你看一台液晶电视机要高达几万块钱啊！”那它什么时候能够替代台式电视机呢？它的普及率会有多少呢？作为一个附件，电视机支架在全球市场上能够卖出多少的数量呢？但是今天我们看到，家家户户里面都有液晶电视机，几乎每一个房间都能够看到液晶电视机！

       我想跟大家分享的下一个话题就是，任何的优劣势都是在动态中变化的，甚至是转变的。我觉得“动态”这个词很重要，不管是做跨境电商还是传统外贸，我们要有“时间”这个维度，我记得刚刚选择来凯越的时候，其实身边的朋友都非常诧异，然后她们会觉得你为什么会选择去凯越做跨境电商呢？凯越的优势是传统外贸，如果做跨境电商业务，她没有先发优势，起步晚，没有经验积累，更没有规模优势，海外仓、头程、供应链价格都很贵，也没有服务商的资源。另外，当时是21年下半年，市场环境相对比较灰暗，很多跨境电商公司倒闭裁员，因为头程已经高得飞上了天。那个时候的货代个个都是金主，一年就赚了很多年的钱。那个时候，乙方已经俨然成为了甲方的爸爸。我一个非常要好的朋友跟我说：“Anita，你看你是不是昏了头，你以为你是头部跨境电商企业出来的，你就可以去重新开始，不要忘记你已经自废武功，晾了两年才重新出发！”

       但是在我看来，任何的劣势都是可以通过以下几个点进行转化甚至转变的。那就是一：金钱，二：合适的人，三：时间。所以第一次在茶馆我跟汤总见面的时候，我没有问他进入凯越拿多少奖金？提成比例是多少？我问了汤总一个问题：“汤总，您有多大的决心做跨境电商呢？”汤总的回答，我至今记忆犹新，他说：“我可以拿出一个亿！”我知道他也是很有钱的，不过他又补充了一下，那也要分几年这样去投入，可不是第一年就一个亿了。

       所以大家会明白，“决心”就是“时间”的代名词，你在开拓一个新板块的时候，一定会，也必然会遇到很多的挫折。如果没有坚定的决心，一点点挫折，你就逃跑收场，那么时间从何而来？

       回顾在凯越两年半的奋斗时光，我觉得也是蛮艰苦的，很多时候碰到一些小挫折，或者取得一些小进步，我都会想到一位领我走上跨境道路的引路人，他给我机会，让我成长——他就是豪雅集团总裁吴威吴总。每次回想到他，我就对他充满了感激。让我意想不到的是，汤总也对他进行过感谢。我也很感谢汤总对我工作的肯定，我会将这份肯定与鼓励转化为自己前进的动力，争取更大的进步！

       然后我想探讨的是：关注业务的本质！电影《教父》有段台词：“一眼能看清事物本质的人和花一辈子都看不清事物本质的人，注定拥有截然不同的命运。”其实做跨境电商，很多卖家的做法就是，别人什么东西卖的好，你就卖什么东西；但是，我想说的是我们不仅应该看到表象，还要看到表象背后的商业逻辑和本质。

       从产品出发，它可能是价格、时效和客户体验，那么客户体验又包含了外观、功能、质量、服务还有触达。不管是做传统外贸还是跨境电商，你都要将信息触达到你的客户。

       从市场角度来说，就是需求和供给。在给凯越学院高研班上课的时候，我们有很多同学问道：“为什么拼多多的势头这么猛？”其实大家想一想，拼多多是怎样出来的？微信当时的月活用户有10亿，但是淘宝的月活用户只有6亿，中间差的那4个亿，就是那345678线城市的下沉市场。而且随着淘宝系的月活用户越来越多，平台的广告门槛也越来越高，很多新卖家叫苦不迭，进不去，也付不起。所以，拼多多就应运而生，给了这个需求以供给。所以，现在我们可以看到拼多多势头非常好，拼多多以农村包围城市的策略还是相当成功的，而且还走出了国门。

       探路者一直专注跨境出口电商领域，以市场趋势及需求为导向，供应链和产品为优势，秉持精细化运营，开拓多元化的销售渠道。因为现在市场越来越内卷，供应链不给力，时效上不去，产品不给力，你的生命周期就很短。

       以前可能粗放式的运营还OK，但是现在如果不精细化运营，你的利润从何而来？目前不管是国内还是国外，一个电商巨头统一天下的格局已经被打破了，所以如果你现在仅仅牢牢地抱住一个平台，那么你的风险就非常高，销售就会增长得相对缓慢。因此，我们要开拓多元化的销售渠道。

       我们知道，从单细胞进化到人类，用了35亿年，从石器时代到农业时代经过了几万年，从农业时代到工业时代跨越了几千年，从工业时代到信息时代，大约用了200多年，从信息时代到AI时代大约用了几十年，从Chatgpt到Sora只用了不到一年，世界发展的节奏如此，行业的发展节奏亦是如此！行业越是到后期的阶段，它进入的难度和生存的难度就越来越高。所以我说，行业成长的加速度是越来越大的！

       前期进入的时候，是小学算术题，后期进入的时候那就是高等数学题，那么你晚进这个行业，你就没有机会了吗？No, 机会是永远都存在的。因为即便如此，越是有新的东西出来，就越是有一个新的起跑线。比如，TikTok出来以后，对一些新的卖家绝对是个利好的消息。当然我们不是说你这些新卖家、小白卖家就跟原来的老的亚马逊卖家站在了同一起跑线，这是不可能的！因为他的很多产品已经到了海外，有规模优势，而且申请TikTok店铺也很容易。其实，只是把这个起跑线的距离给缩短了，但是缩短的话，也是非常好的一个利好消息，对不对？

       面对这样一种世界，我们应该如何应对？可能大家会觉得老生常谈，我觉得还是要有旺盛的好奇心，敏锐的观察力，还有就是持续的学习力。在我30多岁的时候，我理解王阳明那句“知行合一”，我觉得：知不易，行更难；但是在我40多岁的时候，我终于明白了，“知行”其实是“合一”的，如果你真正知道了，就一定会去实践它！我身边的一些朋友，她们在传统外贸领域也好，跨境电商也好，有些操盘手，已经年过五旬了，但是都具备了以上的三种素质，所以，虽然在这个充满年轻人的激烈战场上，他们依旧能披荆斩棘，乘风破浪！

       下面我讲一下拥抱竞争，竞争促进发展，其实刚才已经有了一场非常精彩的辩论赛，大家也从正反两面看到了这样一个议题，我想说：对于竞争，你不去拥抱它，它就会从后面来抱住你，卡住你的脖子，难道不是吗？所以，竞争并不以人的意志为转移，很多时候屁股决定脑袋，如果你是一个企业主，你会让你的内部分公司进行内部竞争吗？如果你是一个市场的缔造者，你会让市场上的PLAYER去竞争吗？我想答案肯定是：YES！只是在做这件事情的时候，你会更加规范这个市场，做到更公平的游戏规则的制定。

       未知的人生画卷在你每天早上睁开眼的时候徐徐展开，我们每个人都是自己人生路上的探路者。跟大家分享一句我很喜欢的话：人生是用来燃烧的，不是用来氧化的，让我们把有限的生命投入到无限的做事情当中去吧！

       致敬每一位探路者，致敬每一个拼搏的日与夜，谢谢大家！

（本文整理自探路者国贸董事总经理周文怡在集团2023-2024中高层干部会议上的分享录音）